ENGAGER LA CONVERSATION

Il peut paraître élémentaire de se pencher sur le début de l’entretien de la négociation.
Pourtant, à la réflexion, ces premiers instants de l’entretien semblent avoir une importance
considérable, ne serait-ce que parce qu’une mauvaise « entrée en scène » peut gâcher la suite
de l’entretien.
Au surplus, ce moment est remarquable parce que deux personnes, le négociateur et
son client, vont se rencontrer :
- Soit pour la première fois ;
- Soit après que chacun ait vécu de son coté des événements
divers qui ont pu le faire évoluer.
Chaque rencontre doit être considérée comme nouvelle : l’histoire ne se réécrit jamais
tout à fait de la même manière.
Quel est l’enjeu de cette première phase de la rencontre pour le vendeur ?
Il lui faut paraître aussi rapidement que possible comme celui que son interlocuteur
attend. Ceci, n’implique aucun mimétisme du vendeur sur son client, mais, plutôt à la fois de
la part du vendeur, la révélation d’un personnage digne d’intérêt pour son client et d’une
personne apte à se mette instantanément au niveau de son interlocuteur.
Cette rencontre entre ces deux personnages et ce que l’on attend du vendeur peut
provoquer un certain nombre de difficultés.
Votre interlocuteur, dans le cas d’un premier contact, ne vous connaît pas, et par
ignorance est souvent porté à envisager le pire. Il aura naturellement tendance à refuser
d’engager son temps et son attention pour vous (à moins que vous ne soyez porteur d’un nom
prestigieux ou que votre société soit favorablement connue, …).
Même s’il vous a déjà rencontré, votre interlocuteur :
- Peut vous avoir oublié ;
- Peut vous confondre avec quelqu’un d’autre ;

-Vous n’êtes pas son seul visiteur ou client ;
- Il pense à autre chose qu’à votre préoccupation ;
- Il a des soucis matériels ou familiaux ;
- Il a mal dormi ;
- Il est souffrant ;
- Il n’est pas de bonne humeur ;
- Il manque tout simplement de temps ;
-Etc..
Quant à vous, vous êtes convaincu du bien-fondé de votre démarche et de la manière
et de la nécessité de cet entretien ou plus simplement vous cherchez à assumer correctement
vos responsabilités. Mais ce jour là :
-Vous ne vous sentez pas en forme ;
-Vous n’avez pas envie de rencontrer quelqu’un ou
cette personne-là en particulier ;
-Vous sentez plus ou moins doué pour les débuts
d’entretien.
Que cherchons-nous à réussir pendant notre entrée en scène ?
-Une certaine chaleur de l’entretien (faire passer le courant) ;